Czy Twój menedżer sprzedaży osiąga ponadprzeciętne wyniki?

W firmach ubezpieczeniowych sprzedaż stanowi podstawę dla dalszych działań. Dlatego sprawnie funkcjonujący i zarządzany dział sprzedaży jest kluczowy w rozwoju przedsiębiorstw z branży ubezpieczeniowej.

Dotychczas w mocno zbiurokratyzowanej, zarządzanej autokratycznie firmie menedżer był postrzegany przede wszystkim jako osoba odpowiedzialna za administrowanie personelem sprzedażowym. Zakres jego obowiązków najlepiej oddawały takie terminy jak „kontrola” i „zarządzanie”. Na skutek szybkich i głębokich zmian, jakie zachodzą w środowisku ubezpieczeniowym, obraz powyższy jest coraz bardziej odległy od rzeczywistości. Wymóg coraz wyższej efektywności działów sprzedaży sprawia, że tradycyjne relacje pomiędzy menedżerami a podległymi im sprzedawcami są coraz częściej kwestionowane. Warunki działania wyznaczane przez dynamicznie zmieniający się rynek oraz narastającą konkurencję powodują, że firmy w coraz większym stopniu potrzebują bardziej elastycznych oraz szybciej reagujących sił sprzedażowych. W tej zasadniczo nowej sytuacji główne obowiązki menedżera polegają raczej na komunikacji niż kontroli, na pełnieniu funkcji lidera lub trenera niż „nadzorcy” oraz na wspomaganiu decyzji podejmowanych samodzielnie przez sprzedawców niż bezpośrednim kierowaniu nimi.

Idealny menedżer sprzedaży powinien posiadać szereg umiejętności, które pomogą w osiąganiu ustalonych celów. Cechy idealnego menedżera to:

1. Poczucie misji oraz wizja realizacji tej misji – dobry menedżer powinien pamiętać, że osiągnięcie jego celu jest możliwe tylko z pomocą innych.
2. Współpraca oraz etyka – sukces i zwycięstwo osiąga się z ludźmi i dla ludzi w sposób wysoce zgodny z wymogami etyki biznesowej.
3. Umiejętność reagowania na zmiany – idealny menedżer musi na nie reagować błyskawicznie, zwłaszcza na te negatywne zmiany.
4. Wrażliwość – zarządzanie staje się znacznie łatwiejsze, gdy menedżer kieruje się jasnymi regułami opartymi na wrażliwości i empatii. Sukces jest prawdziwym sukcesem tylko wtedy, gdy przyczynił się do niego cały zespół.
5. Umiejętność podejmowania ryzyka – jeśli mamy misję i wizję jej realizacji, to dobry menedżer nie może bać się podejmowania ryzykownych kroków. Ryzyko jest częścią składową każdego przedsięwzięcia.
6. Umiejętność podejmowania decyzji – nawet zła decyzja jest lepsza niż jej brak. Niezdecydowanie, obawa przed podejmowaniem decyzji to marnotrawstwo energii, pomysłu, pieniędzy i czasu. Decyzje rodzą konkretne działania i rezultaty.
7. Umiejętność delegowania obowiązków i dzielenia się sukcesami z zespołem – zaufanie swoim podwładnym i umożliwienie im samorealizacji oraz przekazanie im części ze swoich przywilejów stanowią silną motywację do rozwoju.
8. Umiejętność efektywnej komunikacji – precyzyjne przedstawianie swoich pomysłów i idei, a przede wszystkim umiejętność słuchania stanowią o sukcesie lidera zespołu.
9. Umiejętność zbudowania drużyny – inwestowanie energii i czasu w integrację zespołu.
10. Odwaga – odwaga i pewność siebie udziela się członkom zespołu. Mimo popełnianych błędów konsekwencja, upór i odwaga jest dla wielu inspiracją.
11. Zaangażowanie – brak zaangażowania lidera bardzo skutecznie demotywuje cały zespół.
12. Umiejętność dostrzegania otoczenia w lepszym świetle – zauważanie potencjału i nieustanne szukanie możliwości i szans rozwoju w zespole motywuje i pozwala zwiększyć efektywność działań członków tego zespołu.

Dział sprzedaży jest tym działem w firmie, który generuje przychody i zyski. Dlatego też dobór osoby zarządzającej zespołem sprzedażowym ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Czy Państwa menedżer posiada wystarczające umiejętności do osiągania ponadprzeciętnych wyników?

Jeśli jesteście Państwo zainteresowani dalszymi informacjami na temat rynku pracy w branży ubezpieczeniowej lub współpracą w zakresie realizacji projektów rekrutacyjnych na stanowiska specjalistyczne, menedżerskie i dyrektorskie w tym obszarze proszę o kontakt:

Dorota Gapińska ConsultantBanking and InsuranceTel: +48 22 483 5 000Fax: +48 22 483 5 001Email: dgapinska@antal.com

Antal International Sp. z o.o.Stratos Office CentreUl Skorupki 500-546 WarszawaPolskawww: www.antal.pl

Z branżą instytucji finansowych związana jestem od 8 lat. W Antal International zajmuję się realizacją projektów rekrutacyjnych na stanowiska specjalistyczne i menedżerskie w obszarze ubezpieczeń.