Dobra sprzedaż bez szkoleń – czy to w ogóle możliwe?
Wielu dzisiejszych pracodawców pozostawia temat rozwoju kompetencji pracowników dość mocno zaniedbany, co bardzo często przekłada się na wyniki sprzedażowe. Jednocześnie, niesie to ze sobą duże ryzyko odpływu pracowników z organizacji. Na co dzień spotykam wielu kandydatów pracujących dla dużych międzynarodowych organizacji o rozbudowanych strukturach, jak również tych, którzy realizują się zawodowo w firmach, gdzie struktura organizacyjna ma charakter płaski. Potrzeby rozwojowe zarówno jednej, jak i drugiej grupy są do siebie bardzo zbliżone. Sztuka negocjacji, techniki skutecznej sprzedaży, metody prezentacji, umiejętność planowania spotkania z klientem – to tematy najczęściej proponowane przez handlowców, z którymi mam kontakt. Niestety, wielu pracodawców nie inwestuje w rozwój swoich pracowników, nie zdając sobie sprawy z tego, jak wiele traci na tym ich biznes. W dobie rynku kandydata, pracownicy mają coraz większe wymagania i coraz mniejsze poczucie lojalności wobec pracodawcy. Jeżeli firma nie daje im możliwości rozwoju, ani pogłębiania swoich kompetencji, pracownik bez wahania zwróci się do konkurencji.
Brak lub zła organizacja szkoleń bolączką handlowców
Handlowcy zwracają uwagę na brak zróżnicowanych i cyklicznych szkoleń produktowych oraz tych rozwijających kompetencje miękkie. Jednocześnie, wielu sprzedawców zauważa, że szkolenia, których byli uczestnikami, prowadzone były w sposób chaotyczny i nie posiadały z góry założonego kierunku, co stawiało ich sensowność pod znakiem zapytania. W opinii uczestników sondy, przeprowadzonej przez konsultantów dywizji Sales & Marketing, szkolenia powinny tworzyć spójną całość i być ułożone w cykl tematyczny, by faktycznie zdobyta podczas nich wiedza, mogła zostać efektywnie wykorzystana w praktyce. Wprawdzie pracodawcy starają się inwestować w szkolenie swoich pracowników, jednak niepokój budzi fakt, że uczestnicy przeprowadzonej sondy jednogłośnie wskazują na brak lub niewystarczającą ilość szkoleń w organizacjach, w których byli zatrudnieni lub obecnie pracują. Ponadto, znacząca większość, bo aż 70% wskazuje niedobór szkoleń podnoszących kompetencje miękkie, a co trzeci handlowiec odczuwa potrzebę szkoleń produktowych. Warto również zaznaczyć, że ponad połowa respondentów podaje brak lub złą organizację szkoleń wdrożeniowych, jako element utrudniający im pracę. Planując strategię szkoleniową warto zwrócić szczególną uwagę, by szkolenia te miały charakter spójnego cyklu, a przekazana podczas nich wiedza była praktyczna. Dbając o wysoki poziom merytoryczny wiedzy pracowników działu sprzedaży, istotne jest także zwrócenie uwagi na szkolenia wdrożeniowe oraz zaplanowanie cyklicznych szkoleń produktowych, które pozwolą utrzymać wiedzę handlowców na satysfakcjonującym poziomie.
Kompetencje miękkie w praktyce handlowca
Komunikatywność, aktywne słuchanie ze zrozumieniem, umiejętność zadawania pytań, zdolność do budowania relacji z klientem, planowanie, zarządzanie czasem, oraz asertywność – to tylko wierzchołek góry lodowej kompetencji miękkich, które przekładają się na warsztat sprzedażowy handlowca. Większość menedżerów sprzedaży, z którymi się spotykam, zwraca szczególną uwagę na potrzebę rozwijania powyższych umiejętności, niezbędnych do wykonywania codziennych obowiązków. Kompetencje te pozwalają lepiej rozumieć klienta, odkrywać faktyczne potrzeby oraz trafniej wychodzić naprzeciw jego oczekiwaniom. Przekłada się to na budowanie partnerskich relacji biznesowych, koniecznych w realizacji założonych celów. Kluczową rolę odgrywają umiejętności komunikacji nienastawionej wyłącznie na przekaz informacji, a ukierunkowanej na aktywne słuchanie ze zrozumieniem. Wielu handlowców zauważa u siebie tendencję do przejmowania inicjatywy podczas spotkania, co bardzo często nie pozwala klientowi na ujawnienie swoich faktycznych potrzeb, a tym samym skutkuje trudnością w zamykaniu sprzedaży. To jedna z najczęściej wskazywanych kompetencji, nad którą handlowcy chcieliby pracować.
Sprzedawcy potrzebują szkoleń rozwijających kluczowe kompetencje miękkie, ponieważ to od nich zależy efektywność ich pracy. Zdecydowana większość uczestników sondy, bo aż 85%, chciałaby mieć szansę rozwoju kompetencji miękkich w ramach współpracy ze swoim pracodawcą. Planując zatem strategię szkoleń, istotne wydaje się dokładne zbadanie faktycznych potrzeb pracowników i wybranie tych najlepiej dopasowanych dla nich kursów. Dobranie odpowiedniego materiału szkoleniowego z całą pewnością przełoży się nie tylko na efektywność ich pracy, ale także może dodatkowo działać, jako czynnik motywacyjny.
Szkolenia zewnętrzne, czy wewnętrzne – które są bardziej pożądane, a które bardziej efektywne?
Szkolenia zewnętrzne, szczególnie te prowadzone przez solidne firmy szkoleniowe, są bardzo pożądane przez handlowców. Najbardziej popularne dotyczą technik sprzedaży i negocjacji. Zazwyczaj są dobrze zorganizowane, przemyślane, a poza niezbędną teorią zawierają wiele ćwiczeń praktycznych. Taka forma edukacji pracownika cieszy się największym zainteresowaniem, gdyż jest doskonałym źródłem nowej wiedzy i w wielu przypadkach poszerza horyzonty uczestnika, tym bardziej, jeśli szkolenie prowadzone jest przez doświadczonego i charyzmatycznego specjalistę. Jednocześnie, zdarza się, że szkolenia prowadzone przez firmy zewnętrzne nie są odpowiednio dopasowane do biznesu, który prowadzą jego uczestnicy. Wówczas informacje przekazane podczas kursu stają się tylko ciekawym uzupełnieniem wiedzy, którą pracownicy już posiadają, ale nie odpowiadają na aktualne problemy wewnątrz organizacji. Wielu sprzedawców wskazuje na atrakcyjność szkoleń organizowanych przez trenerów wewnętrznych w organizacji, jak również przez doświadczonych menedżerów. Kursy tego typu to zazwyczaj nie tylko wiedza praktyczna przekazywana przez osoby o wieloletnim doświadczeniu w biznesie, ale przede wszystkim dzielenie się osobistymi doświadczeniami, zdobytymi w konkretnej organizacji, przy uwzględnieniu potrzeb firmy oraz jej największych problemów.
Aż 65% pracowników, zgłasza potrzebę szkoleń zewnętrznych
Potrzeba regularnych szkoleń wśród handlowców jest olbrzymia. Zarówno szkolenia zewnętrze, jak i te organizowane przez trenerów wewnętrznych są niezbędne do utrzymania najwyższej formy pracowników działu sprzedaży. Tym bardziej, że na potrzebę szkoleń zewnętrznych wskazuje, aż 65% pracowników, a pozostałe 35 % podkreśla istotność tych organizowanych wewnątrz organizacji. Planując strategię szkoleniową dla działu handlowego firma powinna zadbać o to, by sprzedawcy mieli kontakt z uznanymi specjalistami w tej dziedzinie, ale również zatroszczyć się, by nie zabrakło im kontaktu z doświadczonymi ekspertami z ramienia własnej organizacji. Warto przy tym zwrócić uwagę, by szkolenia były merytoryczne, praktyczne, urozmaicone oraz zmierzały w ustalonym kierunku. Regularne szkolenia z całą pewnością przełożą się na wyniki sprzedażowe, a przy tym utrzymają motywację handlowców do pracy.
Szkolenia, a odpływ pracowników z organizacji
Jak wynika z badania „Raport Attrition – Odpływ pracowników z organizacji”, przygotowanego przez Antal, największy wskaźnik rotacji pracowników (35%), odnotowuje się w działach sprzedaży. Jednocześnie, aż połowa osób biorących udział w badaniu wskazuje bardziej atrakcyjne możliwości rozwoju kariery, jako czynnik decydujący o opuszczeniu dotychczasowego pracodawcy. Ponadto, więcej niż połowa uczestników sondy podkreśla perspektywę regularnych szkoleń, jako czynnik motywujący do pozostania w organizacji. Rozwój osobisty, czyli możliwość podnoszenia kwalifikacji i zdobywania nowych umiejętności jest dla większości jednym z kluczowych czynników motywacyjnych. Pracownicy oceniają organizację w różnych aspektach. Do najważniejszych należą: satysfakcjonujący poziom wynagrodzenia, kultura organizacyjna, atmosfera pracy, ale także zaangażowanie pracodawcy w ich rozwój. Takie podejście do pracownika, w wielu przypadkach zapewnia poczucie komfortu, stabilizacji oraz wpływa znacząco na prestiż firmy. Inwestycja w rozwój pracowników to wyraźny przekaz ze strony pracodawcy, że są oni wartością dodaną dla organizacji. Handlowcy podkreślają, że regularny udział w wartościowych szkoleniach, dofinansowanych studiach, czy kursach językowych uatrakcyjnia ich pracę, wpływa na ich przywiązanie do organizacji i wzmacnia motywację do realizacji założonych celów.
Handlowiec, dobro szybko rotujące?
Aktualna sytuacja na rynku pracy jasno pokazuje dominację kandydatów, a rosnące zapotrzebowanie na tych najbardziej wykwalifikowanych specjalistów tylko tę pozycję umacnia. Zjawisko to jest doskonale widoczne w obszarze sprzedaży, gdzie handlowcy zdają sobie sprawę z posiadanych kompetencji i są świadomi swojej wartości i atrakcyjności na rynku. Ma to wpływ na ich rosnące oczekiwania wobec wynagrodzenia, jak również pozapłacowych czynników motywacyjnych. Powszechnie wiadomo, że pracownik pozostanie w organizacji, jeśli otrzyma satysfakcjonującą pensję, poczuje zaufanie ze strony przełożonego, a jego zaangażowanie w powierzone zadania znajdzie uznanie i szacunek. Gdyby dołożyć do tego ciągłą potrzebę wiedzy i rozwoju osobistego, to organizacja regularnych szkoleń zdecydowanie przybliży pracodawcę do zminimalizowania zjawiska odpływu pracowników z organizacji. Temat potrzeby szkoleń pojawia się u znaczącej liczby kandydatów, jako jeden z kluczowych czynników motywujących do zmiany pracodawcy. W dobie dynamicznie zmieniającej się sytuacji na rynku pracy, a także stosunkowo niskiej liczbie aktywnych kandydatów, warto zastanowić się nad wdrożeniem dobrze zaplanowanego systemu szkoleń. Taki zabieg z całą pewnością ułatwi przyciągnięcie tych najbardziej pożądanych specjalistów z rynku, a dodatkowo wpłynie znacząco na zminimalizowanie zjawiska odpływu pracowników i utrzyma w dobrej formie ich motywację i zaangażowanie.
