Nomenklatura wewnątrz organizacji sprzedażowej

Zagadnienie dotyczące nomenklatury wewnątrz organizacji sprzedażowej jest ciekawym, a zarazem problematycznym tematem, z którym problemy ma na co dzień wielu pracowników oraz pracodawców. Tak naprawdę problem pojawia się bardzo często już w momencie rekrutacji na konkretne stanowisko.

Z jednej strony coraz bardziej powszechna staje się praktyka „tuningowania” nazwy stanowiska tak, aby wydawało się bardziej atrakcyjne dla potencjalnych kandydatów, a z drugiej strony jest to karta przetargowa nowych pracowników podczas negocjacji kontraktu, czasami równie ważna jak np. rodzaj auta służbowego czy budżet marketingowy. Najcześciej w przypadku młodych pracowników, którzy w ten sposób podnoszą swój status społeczny.

Kolejnym ciekawym wątkiem jest w tym kontekście budowanie wizerunku zewnętrznego, wiele firm stosuje tzw. podwójną nomenklaturę – wewnątrz organizacji dany pracownik ma kompletnie inną nazwę stanowiska niż na wizytówce. Na przykład osoba, która wewnątrz organizacji pracuje jako specjalista ds. sprzedaży lub konsultant ds. aplikacji biznesowych (zajmując się sprzedażą /promowaniem konkretnego rozwiązania /produktu i nie zarządzając zasobami ludzkimi), u klienta przedstawia się odpowiednio jako Dyrektor Sprzedaży ds. Aplikacji lub Manager Operacyjny ds. Aplikacji Y. Takie praktyki nie są źle widziane przez pracodawców przede wsystkim dlatego, że mentalność w Europie Środkowo Wschodniej (a jest to pewnie jeszcze bardziej odczuwalne u naszych wschodnich sąsiadów tj. Ukraina lub Rosja) jest taka, że dyrektor lub prezes nie będzie rozmawiał ze specjalistą /konsultantem, a chce rozmawiać tylko z dyrektorem.

Innym ciekawym aspektem jest przypisanie konkretnym stanowiskom konkretnego znaczenia. W Polsce utarło się na przykład, że Key Account Manager jest typowym sprzedawcą, tzw. pierwszą linią frontu u klienta oraz kimś, kto buduje głównie nowe relacje. Business Development Manager natomiast jest uważany za tzw. drugą linię frontu i jest to zazwyczaj osoba, która współpracuje z klientami, gdzie są już zbudowane relacje. Nic bardziej mylnego,. Są firmy, które mają w swojej strukturze tylko jedną nazwę i jest albo tzw. KAM albo BDM. Takie osoby są wtedy odpowiedzialne za obie grupy klientów, bądź też np. BDM jest odpowiedzialny za rozwój kompletnie nowego biznesu nawiązując tylko i wyłącznie nowe relacje.

Ciekawym zjawiskiem jest również tzw. „grading”, czyli wielopoziomowość stanowisk. Po raz kolejny, są firmy, które mają bardzo płaską strukturę sprzedażową zakładającą np. 5 Account Managerów i jednego Dyrektora Sprzedaży, natomiast w innej organizacji jest 3 Account Managerów, 1 KAM, 1 Team Leader oraz Dyrektor Sprzedaży. Tylko czy i dla kogo ma to znaczenie? Czy nie jest tak, że każda osoba w danej organizacji zna swoje miejsce? Przecież w wielu przypadkach jest tak, iż dwóch Account Managerów może zarabiać zupełnie inaczej, ponieważ dużo zależy od kompetencji tych osób. Często jest tak, że w jednej organizacji będzie pracował Account Manager zarabiający 8000 PLN brutto podstawy, podczas gdy jego kolega będzie zarabial 18 000 PLN brutto podstawy. Jak mądrze wybrać, co najbardziej zmotywuje zespół? Jest to na pewno sprawa bardzo indywidualna, a z drugiej strony mocno uzależniona od danej organizacji. W wielu przypadkach należy wykazać się elastycznością, aby zatrzymać kluczowych dla firmy pracowników. Czasami wystarczy drobna zmiana stanowiska...

Poniżej krótkie zestawienie aktualnych widełek płacowych na stanowiskach sprzedażowych, przy czym warto podkreślić, że rozbieżności w zależności od konkretnego pracodawcy, sprzedawanych rozwiązań lub też statusu firmy (vendor/ integrator) mogą być spore:

Od ponad trzech lat pracuję w obszarach związanych z rekrutacją, IT i telekomuniakcją. W Antal International specjalizuję się w rekrutacjach na stanowiska specjalistyczne i menedżerskie średniego i wyższego szczebla w działach Sales & Marketing w sektorze IT/ Telecom