„Smart konsument” – wyzwanie dla firm branży retail

Koniec ery masowej sprzedaży

Współczesny konsument ma ogromny wybór i może kupować, gdzie tylko chce, dlatego też firmy muszą szukać coraz to nowych rozwiązań, by przyciągnąć nabywców. Mamy do czynienia z tzw. „smart konsumentem” – jego wybory zakupowe są w pełni świadome, nigdy ad hoc. Nie wystarczają mu już promocje i atrakcyjne rabaty, by przekonać go do zakupu – wszystkie decyzje podejmuje po dokładnej analizie produktu, biorąc pod uwagę jego cenę, ale również to, co oferuje konkurencja. Obserwując rynek handlu detalicznego w Polsce nie da się więc nie zauważyć zwiększonej aktywności marketingowej wielu firm, a także poszerzania zasięgu poprzez pojawianie się na rynkach lokalnych. Na taką zmianę w postawie klientów muszą reagować sieci handlowe, które zmuszone są do szukania nowych sposobów trafienia do potencjalnych klientów. 

Firmy muszą więc lepiej poznać swoich klientów, aby sprostać ich oczekiwaniom i zachęcić ich do pozostania lojalnymi. Dlatego też wiele sieci handlowych przeprowadza wśród swoich klientów ankiety dotyczące ich potrzeb zakupowych po to, aby móc w jak najlepszym stopniu spersonalizować sprzedaż i zadowolić konsumenta. W branży odzieżowej sezonowe obniżki cen i duże rabaty mają coraz mniejszą skuteczność, częściej liczy się styl komunikacji personelu z klientem w salonie danej marki oraz profesjonalna obsługa.

Rozwój e-commerce

Jak wynika z szacunków analityków PMR, obecnie wartość polskiego rynku e-commerce wynosi prawie 24 mld zł. Prognozy dla tego rynku są bardzo obiecujące i mówią o podwojeniu jego wartości w przeciągu pięciu lat. Pod koniec 2015 roku ma osiągnąć nawet 33 mld zł. Biorąc pod uwagę fakt, że jeszcze 5 lat temu rynek e-commerce w Polsce był wart zaledwie 5 mld złotych, to tempo wzrostu jest imponujące. W ciągu kolejnych 5 lat ma wzrosnąć także sprzedaż internetowa, i to o kolejne 50%, osiągając tym samym wartość ponad 27 mld złotych obrotu rocznie . Firmy z branży retail, jeśli jeszcze nie uruchomiły własnych sklepów internetowych, na pewno już o tym myślą, i choć Polacy wciąż podchodzą z rezerwą do e-sklepów, to coraz częściej wybierają tę formę zakupów. 

Jakie są zatem kluczowe trendy w polskim e-commerce? Przede wszystkim tzw. mobile boom, czyli zakupy online dokonywane za pomocą urządzenia mobilnego, jakim jest smartfon czy tablet. Współczesny konsument praktycznie zawsze ma przy sobie jedno z tych urządzeń, dlatego robienie zakupów jest łatwiejsze i możliwe dosłownie wszędzie.  

Kolejnym trendem jest zwiększająca się rola mediów społecznościowych w retailu, a co za tym idzie – coraz bardziej popularny marketing społecznościowy. Warto zwrócić też uwagę, iż nie dotyczy on tylko sklepów internetowych, ale staje się coraz bardziej popularny wśród tradycyjnych sieci handlowych. Firmy z branży retail aby trafić do swoich klientów coraz częściej wykorzystują portale społecznościowe typu Facebook, Twitter, Youtube, Google+ czy Pinterest.  Wiedzą też, że jest to świetna forma zbudowania długotrwałej relacji z klientem, co w realiach hiperkonkurencji jest niezwykle cenne.

Wyzwania dla Działów Personalnych

Zmiany na rynku retail niosą za sobą wiele konsekwencji i wymuszają na firmach dopasowanie się do nowej sytuacji. Co to oznacza w praktyce? Dla działów personalnych wyzwaniem jest powstawanie nowych obszarów w firmie – chociażby wspomniany e-commerce – a co za tym idzie, powstanie zupełnie nowych stanowisk. W związku z tym warto, aby osoby odpowiedzialne za rekrutacje na bieżąco monitorowały rynek i cały czas uaktualniały swoją wiedzę, aby znaleźć odpowiednich kandydatów, gdyż zatrudnienie właściwej osoby na stanowisko specjalistyczne czy menedżerskie w branży retail jest coraz trudniejsze. Kandydat oprócz określonych z góry umiejętności i kompetencji twardych, często musi posiadać dodatkowe predyspozycje bądź wiedzę związaną na przykład z marketingiem czy PR. Tradycyjne podejście do takich rekrutacji nie przyniesie więc oczekiwanych rezultatów. Kolejnym wyzwaniem dla działów personalnych jest wspomniana już ekspansja sieci handlowych do mniejszych miejscowości. Rynek w dużych miastach jest nasycony galeriami handlowymi, stąd wiele firm szuka potencjalnych klientów w nowych miejscach i zaczyna otwierać swoje placówki w mniejszych miastach. Jeszcze niedawno w handlu detalicznym liczyły się największe ośrodki miejskie. Dziś firmy coraz częściej otwierają swoje sklepy w miastach już od 50 tys. mieszkańców. To wiąże się z problemem pozyskania dobrze wykwalifikowanej kadry kierowniczej. O ile w przypadku mniejszych sklepów kandydatów można pozyskać bezpośrednio od konkurencji, o tyle w przypadku sklepów wielkopowierzchniowych, kandydatów posiadających odpowiednie doświadczenie oraz pożądane umiejętności jest o wiele mniej i aby zmotywować ich do dołączenia do organizacji, trzeba zaproponować bardzo atrakcyjne warunki zatrudnienia,  na co nie wszystkie firmy mogą sobie pozwolić.

Rekruter – pomocna dłoń pracodawcy

Jako konsultant specjalizujący się w rekrutacjach do sektora retail zauważam, że przekonanie kandydata do zmiany pracy nie musi być trudne.  Bardzo ważne jest, żeby rekruter rozumiał specyfikę firmy i możliwości rozwoju w organizacji oraz wiedział, jakie warunki zatrudnienia firma może zaproponować na tle konkurencji.. Co więcej, konsultant współpracując z kandydatami z różnych lokalizacji, w razie pojawienia się ciekawej oferty w miejscu, które może nie być dogodne dla wszystkich, łatwiej jest w stanie znaleźć odpowiednią osobę. Dodatkowo, mając kontakt z osobami, które nie poszukują aktywnie pracy, może szybko reagować na potrzeby firm, proponując rekrutację kandydatów, do których trudno jest dotrzeć. Rekruterzy są świetnym wsparciem dla działów personalnych firm – nikt tak dobrze nie zna rynku kandydata oraz trendów w branży dotyczących zatrudnienia.

W Antal International jestem odpowiedzialna za sektor retail, a moimi klientami są spożywcze, przemysłowe oraz odzieżowe sieci handlowe. Posiadam trzyletnie doświadczenie w przeprowadzaniu procesów rekrutacyjnych dla klientów z branży na rynku lokalnym oraz w regionie CEE. Najczęściej poszukuję najlepszych kandydatów na stanowiska: Product Manager, Category Manager / Dyrektor Sprzedaży, Manager/ Dyrektor Marketingu, Dyrektor Handlowy, Dyrektor Operacyjny.