Wschód – nowe wyzwanie dla TSL

Wiele firm rozpoczęło rozglądać się za sprawdzonymi operatorami logistycznymi, którzy ułatwią im ekspansję na wschód i będą rzetelnymi partnerem w biznesie. Rynek wschodni jest również dużym wyzwaniem dla polskich specjalistów w logistyce. Otwiera dla nich nowe możliwości rozwoju kompetencji handlowych, poszerzenia sieci kontaktów i wreszcie zwiększenia swoich oczekiwań finansowych.

Kierunek rozwoju w branży TSL

Niewątpliwie trwające od kilku lat spowolnienie gospodarcze na świecie, w większym stopniu przyczynił się do powstania zmian na gospodarczej mapie świata. Szeroko rozumiany Zachód, czyli kraje wysoko rozwinięte, stają się rynkami mniej atrakcyjnymi dla wielu firm. Duże nasycenie produktowe i konkurencyjność powodują, że producenci zaczynają się rozglądać za nowymi rynkami zbytu. Rodzi się tutaj pytanie, jaki kurs należy obrać, aby osiągnąć sukces handlowy.

Może Afryka – która jest słabo rozwinięta, ale cechuje się dużym potencjałem rozwojowym. Jednak ten kierunek w oczach wielu przedsiębiorców nadal jest uznawany, jako egzotyczny. Jest to bez wątpienia uwarunkowane niestabilną sytuacją polityczna w wielu krajach, co przekłada się na duże ryzyko prowadzenia działań biznesowych na tym kontynencie. Od pewnego czasu uwagę wielu przedsiębiorców zaczęła przykuwać Rosja oraz kraje Wspólnoty Niepodległych Państw. Przez wiele lat, różne firmy próbowały w większym lub mniejszym stopniu, rozwijać swój biznes na wschodzie. Biznes w wydaniu wschodnim zawsze uchodził za ryzykowny, a czasami niebezpieczny (szczególnie dotyczyło to transportu drogowego) i przez to rynki te nie zostały wcześniej odpowiednio spenetrowane.  Rosja oraz kraje WNP posiadają niezliczone bogactwa naturalne, stanowią największy obszar administracyjny na świecie i do tego są na etapie zauważalnego rozwoju gospodarczego (PKB kształtuje się na poziomie około 7%). To zainteresowało wielu graczy biznesowych do zmiany kierunku ekspansji. Dowodem tego może być wyraźny wzrost eksportu na tamtejsze rynki. Turkmenistan, Kazachstan, Kirgistan czy bliska nam Ukraina zanotowały ponad 100% wzrost importu dóbr w ubiegłych latach.  Taki stan rzeczy powoduje, iż wielu przedsiębiorców poszukuje sprawdzonych, a przede wszystkim doświadczonych operatorów logistycznych. Konsultanci Antal International w ostatnim czasie zaobserwowali wzmożone zainteresowanie, wśród swoich klientów, kandydatami, którzy mogą się pochwalić kilkuletnim doświadczeniem w prowadzeniu biznesu w republikach byłego Związku Radzieckiego.  Istotnym elementem doboru kadry jest wspomniane doświadczenie w obsłudze klienta wschodniego. Idealnym partnerem biznesowym jest operator, który nie tylko może się pochwalić sukcesami w realizacji zleceń, ale również rozumie wschodnią specyfikę i zna realia panujące u naszych wschodnich sąsiadów. To się również przekłada na wybór specjalisty, która będzie mógł zapewnić profesjonalny serwis klientowi. Drugim zasadniczym czynnikiem w wyborze dostawcy logistycznego jest jego kompleksowość obsługi. Wiele firm tworząc łańcuch dostaw towarów do swoich wschodnich klientów, rozważa transport intermodalny.

Specjalista od frachtu drogowego czy kolejowego?

Ze względu na duże odległości, brak wystarczająco dobrze rozwiniętej infrastruktury oraz czynnik bezpieczeństwa, klienci często decydują się na wybór frachtu kolejowego. Jest to niewątpliwie atrakcyjna forma transportu, szczególnie, jeśli wiąże się to z transportem dóbr wartościowych daleko w głąb Rosji. Fracht kolejowy jest na chwilę obecną w powijakach, ale zaczyna się powoli stawać alternatywnym rozwiązaniem dla transportu morskiego. Częste incydenty pirackie przy Półwyspie Somalijskim generujące duże straty w transporcie morskim, przyczyniają się do wyboru innej formy transportu produktów z Państwa Środka. Rosja, jako kraj buforowy między Europą a Chinami, w nieodległej przyszłości będzie krajem tranzytowym łączącym Zachód z Dalekim Wschodzie.  Władze rosyjskie już teraz rozpoczęły intensywnie modernizować infrastrukturę kolejową z myślą o silnym rozwoju tej formy transportu. Co więcej, zauważalny jest również wyraźny ruch na linii kolei transsyberyjskiej. Kosztowo, fracht kolejowy wypada drożej niż standardowa forma transportu drogą morską, lecz czas realizacja zamówienia jest znacznie krótszy i to może przekładać się na projekty, w których istotnym elementem jest szybkość dostawy. Klienci Antal International w ostatnim czasie zwracają się z zapytaniem o kandydatów, którzy cechują się imponującą wiedzą operacyjną w obszarze kolejowym. Często są to specjaliści, którzy zdobywali ją latami poprzez liczne szkolenia, imprezy branżowe i wyrobione kontakty biznesowe. Natomiast, transport drogowy idealnie sprawdza się w dostawie towarów na krótkie dystanse, w szczególności do naszych wschodnich sąsiadów (Białoruś, Ukraina, część Rosji europejskiej). W miarę dobrze rozwinięta infrastruktura drogowa pozwala firmom transportowym zachęcać klientów do korzystania z ich usług. W tym obszarze z łatwością można znaleźć wielu ciekawych kandydatów, którzy są wyspecjalizowani, czy to w transporcie drobnicowym, czy pełno kontenerowym na wschód. Jedynym czynnikiem, który decyduje o atrakcyjności kandydata, jest jego biegła znajomość języka rosyjskiego.

Handlowca z rosyjskim zatrudnię od zaraz

Wiele firm spedycyjnych, których kluczowym źródłem biznesu nadal jest spedycja morsko-lotnicza oraz transport drogowy, zaczęła poszerzać swoją ofertę o usługi transportu na wschód. W ślad za potrzebami rynku, a przede wszystkim swoich klientów, operatorzy logistyczni zaczęli tworzyć w swoich strukturach pion wschodni, który stricte dedykowany jest do realizacji zleceń na rynki Rosji oraz krajów WNP.

Obserwując rynek spedycyjno-logistyczny pod kątem rekrutacyjnym, zauważyłem wśród wielu klientów, wzmożone zainteresowanie handlowcami, którzy posiadają doświadczenie w rozwoju biznesu na rynkach wschodnich. Idealny kandydat to osoba, która biegle posługuje się językiem rosyjskim, posiada kilkuletnie doświadczenie w obsłudze klientów wschodnich i do tego cechuje się dużą wiedzą operacyjną. Wiele firm poszukuje osób, które są wąsko wyspecjalizowane, jeżeli chodzi o formę transportu. Pożądanymi kandydatami są osoby, który mogą się pochwalić doświadczeniem spedycyjnym w kontakcie z przewoźnikami kolejowymi i jednocześnie są skutecznymi handlowcami. Z moich obserwacji wyłaniają się dwa obrazy idealnego pracownika, który będzie mógł swobodnie rozwinąć dział wschodni w poszczególnych firmach logistycznych. Pierwszy to mieszkaniec Polski, który biegle włada językiem rosyjskim, posiada kilkuletnie doświadczenie w obsłudze klientów rosyjskojęzycznych. Najlepiej jakby taka osoba mieszkała przez kilka lat w jednym z krajów byłych republik sowieckich. To pozwoli jej zrozumieć mentalność potencjalnych klientów i specyfikę funkcjonowania biznesu na wschodzie. Drugi profil kandydata to rdzenny mieszkaniec Rosji lub jednego z krajów WNP, jego językiem ojczystym jest rosyjski, doskonale zna realia biznesowe panujące na wschodzie i co jest istotne posiada rozbudowaną sieć kontaktów, co ułatwi w przyszłości realizowanie zleceń.

Zdajemy sobie sprawę, że dobry handlowiec w TSL jest na wagę złota. To w głównej mierze od niego zależy, jaka będzie kondycja finansowa firmy. Szczególnie ważne jest, aby nowy dział był tworzony i rozwijany przez wykwalifikowanego i kompetentnego menedżera. Wiele międzynarodowych operatorów logistycznych decyduje się zatrudniać Polaków, jako ekspertów od rynków wschodnich. Nasi rodacy łatwiej adoptują się do wschodnich realiów, nasz język jest pokrewny do rosyjskiego i mamy doświadczenie w prowadzeniu biznesu na wschodzie. Co jest równie istotne to fakt, że Polska staje się miejscem przeładunkowym dla wielu koncernów i firm logistycznych. Ze względu na nasze położenie geograficzne oraz członkostwo w UE, nasz kraj staje się atrakcyjnym miejscem do tworzenia HUBów przeładunków na wschód. Już teraz na logistycznej mapie Polski pojawiają się duże centra magazynowe (Poznań, Wrocław – centrum logistyczne Amazon) oraz miejsca koncentrujące przeładunek towarów w kierunku wschodnim (Poznań – HUBy kolejowe, punkty przeładunkowe przy wschodniej granicy).

Ten rok będzie rokiem nowych wyzwań dla branży TSL. Według najnowszy badań (Antal Global Snapshot) przeprowadzonych wśród menedżerów i dyrektorów w branży TSL, najbliższe miesiące będą obfitować w projekty rekrutacyjne. Wielu menedżerów zdeklarowało, że będą tworzyć nowe wakaty i aktywnie poszukiwać doświadczonych specjalistów operacyjnych oraz handlowych. Kierunek wschodni niewątpliwie przyspieszy ten proces i stworzy nowe możliwości rozwoju wielu operatorom logistycznym.

 Źródło: AGS (Antal Global Snapshot)

Michał Schneider, consultant Antal Sales & Marketing W firmie Antal International specjalizuje się w rekrutacji na stanowiska sprzedażowe w branży Transport Spedycja Logistyka. Realizuje projekty w obszarze frachtu drogowego, morskiego, lotniczego oraz kolejowego z naciskiem na kierunek wschodni.

Antal International jest liderem rekrutacji specjalistów i menedżerów oraz doradztwa HR. Marka obecna jest w 35 krajach, w Polsce działa od 1996 roku. Dzięki tradycji wąskiej specjalizacji, konsultanci są ekspertami w poszczególnych sektorach i dyscyplinach. Antal International świadczy usługę rekrutacji stałej, jak i zatrudnienia kontraktowego oraz oferuje szeroki wachlarz rozwiązań z zakresu oceny i rozwoju pracowników. Biura w Warszawie, Wrocławiu i Krakowie prowadzą projekty w Polsce i za granicą, dla największych globalnych oraz lokalnych przedsiębiorstw z wszystkich sektorów gospodarki. Więcej informacji na www.antal.pl

Artykuł ukazał się w magazynie Transport Manager (luty/marzec)