Motywacja do zmian

Atrakcyjniejsza oferta finansowa? Wyzwanie? Nowe środowisko pracy? Co naprawdę motywuje pracowników działów sprzedaży do zmiany pracy.

Obserwacje i wiedza zdobyta podczas wieloletniego doświadczenia w realizacji projektów rekrutacyjnych dla sektora FMCG zmotywowały mnie do napisania artykułu, który – mam nadzieję – zainspiruje wielu dyrektorów, menedżerów działów personalnych czy też osoyb prowadzące zespoły sprzedażowe.

Idealny profil Kandydata na stanowisko Key Account Managera, który wzbudza zainteresowanie pracodawców z branży produktów szybko rotujących to osoba z min. 3-4 letnim doświadczeniem we współpracy z Grupą Metro, siecią Auchan, Real, Tesco lub też Carrefour, a najlepiej ze wszystkimi jednocześnie. Gdy dodamy do tego umiejętności negocjacyjne, komunikatywność oraz świetną organizację czasu pracy, i znajomość języka obcego sukces rekrutacyjny będzie gwarantowany. Czy aby na pewno? Okazuje się, że jednak nie do końca.

Idealny Regional Sales Manager w oczach dyrektora to menedżer mający minimum 3-4 letnie doświadczenie na podobnym stanowisku, wiedzę na temat poszczególnych dystrybutorów, sieci lokalnych na danym regionie, a także zarządzający grupą od 6 do 10 przedstawicieli handlowych w zależności od wielkości regionu. Można by pomyśleć, że znalezienie takiego profilu nie będzie problematycze i tutaj znowu okazuje się, że jednak nie do końca.

Kluczowym elementem procesu rekrutacyjnego jest zbadanie prawdziwej motywacji do zmiany pracy osoby, która idealnie spełnia założenia procesu rekrutacyjnego. Wielokrotnie spotykałam się z sytuacjami, że motywacja Kandydata do podjęcia pracy nie jest już tak wysoka, jak była na początku procesu. Wielokrotnie powodem odrzucenia ofert jest zbyt niskie wynagrodzenie, zła opinia na rynku na temat konkretnego pracodawcy czy też po prostu powody rodzinne.

Kandydaci, których mam okazję spotykać podczas procesów rekrutacyjnych, zapytani o motywację do zmian bardzo często odpowiadają, że chcą się rozwijać. To bardzo słuszne podejście, gdyż ktoś, kto nie czuje, że rozwija swoje kompetencje, tak naprawdę robi krok w tył. Jednak gdy pójdziemy o krok dalej w pytaniach o motywację okazuje się, że diabeł tkwi w szczegółach, bo poza większą odpowiedzialnością czy wyższym stanowiskiem, jest jeszcze ważny bezpośredni przełożony, środowisko korporacyjne, atmosfera w pracy, budżety promocyjne, jakie są do dyspozycji i zespół, z którym często spędza się większość czasu pracy, a nawet narzędzia pracy, np. samochód.

Poniżej przedstawiam wyniki badania przeprowadzonego na grupie stu respondentów. Pytania zostały zadane osobom bezpośrednio związanym ze sprzedażą w sektorze FMCG. Badani respondenci to przede wszystkim Key Account Managerowie oraz Regiona Sales Managerowie. Wszystkim badanym osobom zadano pytanie „Co motywuje Panią/ Pana do zmiany pracy?”.

Rysunek 1. Opracowanie własne na podstawie przeprowadzonego badania

Powyżej przedstawiony wykres obrazuje motywację do zmian osób pracujących na stanowiskach Key Account Manager oraz Regional Sales Manager. W przypadku zarówno stanowisk umiejscowionych w obszarze kanału nowoczesnego, jak i kanału tradycyjnego 50% respondentów wskazuje na czynnik finasowy jako główny motywator. Warto tutaj wspomnieć jak kształtują się w chwili obecnej oczekiwania finansowe Kandydatów:

Key Account Managerowie, którzy mają także doświadczenie m.in. w zarządzaniu zespołem, oczekują wynagrodzenia na poziomie 18 000 – 20 000 brutto.

Rok 2010 był zdecydowanym rynkiem pracodawcy, kiedy firmy, aby pozyskać doświadczonych menedżerów, nie musiały podnosić widełek finansowych, uatrakcyjniać ofert pracy dodatkowymi benefitami Często ogłoszenie w prasie czy na portalu internetowym było wystarczającym źródłem do znalezienia dobrego Kandydata. Obecnie rynek w sektorze FMCG i wielu innych jest już rynkiem Kandydata, to pracodawcy chcą pozyskać najlepszych pracowników w branży.

Jeśli jesteście Państwo zainteresowani dalszymi informacjami na temat rynku pracy sektora FMCG lub współpracą w zakresie realizacji projektów rekrutacyjnych na stanowiska specjalistyczne i menedżerskie średniego i wyższego szczebla, proszę o kontakt: