Poszukiwane kompetencje w branży medycznej i farmaceutycznej

Kandydaci, którzy chcą się rozwijać w strukturze innej organizacji i myślą o zmianie sektora, często niestety aplikują na stanowiska nieadekwatne do ich profilu zawodowego. Najczęściej wynika to z braku wiedzy, w szczególności, jeżeli osoby zajmujące się promocją leków zaczynają sprzedawać sprzęt medyczny. 

Pracownicy pożądani w firmach farmaceutycznych 

W rozbudowanych strukturach sektora farmaceutycznego kandydaci mają możliwość rozwoju we wszystkich działach, począwszy od sprzedaży, poprzez marketing i na badaniach kończąc. Co ważne, organizacje nie zamykają się już na kandydatów wyłącznie z wykształceniem medycznym, jak jeszcze miało to miejsce parę lat temu. Obecnie dla firm bardzo ważna jest osobowość potencjalnego pracownika, determinacja i motywacja do podjęcia nowego wyzwania zawodowego. 

Grupa przedstawicieli zarówno medycznych, jak i farmaceutycznych, którzy ukończyli Akademię Wychowania Fizycznego lub studia o kierunku marketingowym mają bardzo duże szanse na to, aby w dalszej perspektywie zostać regionalnymi kierownikami sprzedaży czy kierownikami ds. produktu. Kandydaci z sektora farmaceutycznego, z którymi jestem w kontakcie, rozpoczynający swoją karierę zawodową od stanowiska przedstawiciela, są wysoko oceniani przez zespół i bezpośrednich przełożonych. Z obserwacji konsultantów Antal wynika, że absolwenci AWF-u są w pracy bardzo oddani i posiadają ducha rywalizacji, dzięki czemu wytrwale walczą o jak najlepsze wyniki sprzedaży. Ich osobowość, podejście coachingowe i zacięcie sportowe z pewnością ułatwiają im pracę na dalszych szczeblach kariery. Kandydaci po studiach o profilu marketingowym, którzy rozpoczynają swoją przygodę z branżą farmaceutyczną jako przedstawiciele, są idealnymi kandydatami na kierowników produktu. Dzięki pracy na stanowisku analogicznym bądź związanym z marketingiem, są w stanie zrozumieć potrzeby działu sprzedaży, co jest niewątpliwie ogromnym wsparciem. Warto pamiętać, że nie tylko przygotowanie teoretyczne, ale przede wszystkim doświadczenie w pracy, daje kandydatom niemalże gwarancję sukcesu.

Z kolei kandydaci posiadający staż pracy w branży FMCG doskonale sprawdzają się w sprzedaży w dziale produktów OTC czy suplementów diety. Rynek FMCG rozwija się bardzo dynamicznie i stale przechodzi różne przeobrażenia. Kompetencje kandydatów z tej branży są niezwykle cenne dla farmacji z racji umiejętności szybkiego dostosowywania się do zmian. Takie osoby z reguły dobrze zarządzają procesami biznesowymi, efektywnie wprowadzają zmiany, potrafią myśleć strategicznie i mają wysoko rozwinięte kompetencje marketingowe. Omawiani kandydaci idealnie sprawdzają się w kontaktach z aptekami i sieciami, w których można kupić preparaty bez recepty. 

Wykształcenie medyczne na wagę złota

Rynek lecznictwa zamkniętego (szpitalnego) rządzi się zupełnie innymi prawami. Poszukiwany kandydat powinien posiadać wykształcenie medyczne, biologiczne lub farmaceutyczne. Ma to przełożenie na późniejszą pracę, w której jest się w stałym kontakcie ze specjalistami, kluczowymi liderami opinii z danego obszaru terapeutycznego (Key Opinion Leaders). W przypadku braku wykształcenia okołomedycznego trzeba liczyć się z tym, że idąc na rozmowę do danej firmy, przedstawiciel/KAM zostanie na początku zapytany przez lekarza o wykształcenie, a nie o produkt, z jakim przychodzi. Lekarz bardzo często chce rozmawiać z osobą, która posiada wiedzę medyczną na temat produktów, jakiepromuje. Firmy farmaceutyczne o tym wiedzą, dlatego też zatrudniają specjalistów, którzy w przyszłości mogą rozwijać się na stanowiskach w dziale medycznym. Na podstawie licznych rekrutacji, które przeprowadzam zauważam, że obecnie jest duże zapotrzebowanie na osoby, które umieją  prowadzić merytoryczną rozmowę z lekarzami, którzy są kluczowymi partnerami biznesowymi. 

Dalszy rozwój kariery zawodowej poza strukturami sektora farmaceutycznego

Często zdarza się, że kandydaci nie widzą możliwości dalszego rozwoju w strukturach organizacji farmaceutycznych, jednak wciąż chcą pozostać w kontakcie ze środowiskiem medycznym i lekarzami, dlatego podejmują decyzję o przejściu do sektora medycznego, w którym sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Pierwszą pułapką, jaką kandydaci napotykają w trakcie zmiany pracy jest brak zorientowania na poziom stanowiska w poszczególnych firmach z sektora medycznego. Firmy zajmujące się sprzętem medycznym zazwyczaj mają dość płaską strukturę i panuje w nich duża swoboda w nazewnictwie stanowisk, w przeciwieństwie do sektora farmaceutycznego. Kandydat, który aplikuje na stanowisko Area Sales Managera z branży farmaceutycznej, niestety rzadko wpisuje się w zakres obowiązków firmy medycznej. Impulsem do wysłania swojej aplikacji jest nazwa stanowiska i znana organizacja. Niestety stanowiska w omawianych branżach mocno różnią się między sobą – stanowisko wspomniane wyżej nie jest tożsame ze stanowiskiem w branży farmaceutycznej.

 W firmach produkujących i dystrybuujących sprzęt medyczny stanowiska nazywane jako: Area Sales Manager, Business Specialist, Product Specialist, a nawet Dyrektor Handlowy, nie pokrywają się z poziomem stanowisk w sektorze farmaceutycznym. Często są to osoby z poziomu przedstawiciela medycznego/handlowego. Zależność ta uwarunkowana jest wielkością organizacji oraz rozbudowaną strukturą wewnętrzną. 

Co zatem robić, kiedy regionalny kierownik sprzedaży z sektora farmaceutycznego chce zająć analogiczne stanowisko w firmie mającej w swoim portfolio sprzęt medyczny? Oczywiście kierownicy istnieją w organizacjach, natomiast zakres obowiązków zdecydowanie bardziej się zmienia niż w przypadku sektora farmaceutycznego. 

Ze względu na płaskie struktury firmy, regionalnych kierowników może być trzech lub czterech na całą firmę. W zależności od portfolio – zdarza się, że tylko jedna osoba jest odpowiedzialna za zespół przedstawicieli. Czasami bywa też tak, że regionalny kierownik sprzedaży odpowiada zarówno za zarządzanie zespołem, jak i zarządzanie produktem od strony marketingu. Rozkład pracy takiej osoby wygląda następująco: 70% pracy to obowiązki biurowe (budowanie i ustalanie strategii marketingowej oraz kontaktowanie się z kilkoma zagranicznymi producentami), a pozostałe 30% zajmuje praca w terenie z zespołem (w zależności od tego, czy mamy podział na produkt i teren, ponieważ często jest to teren całej Polski. W takiej sytuacji mamy do czynienia ze wsparciem merytorycznym działu sprzedaży).

Jakie kwalifikacje i kompetencje powinien zatem posiadać kandydat chcący zajmować się  sprzętem medycznym? Najczęściej pracodawcom zależy na osobach z wykształceniem medycznym bądź biologicznym, posiadającym doświadczenie w lecznictwie zamkniętym i w przetargach. Ważna jest znajomość języka angielskiego, w tym terminologii medycznych. Firmy nastawione są na intensywny rozwój – szkolenia zagraniczne, konferencje, kontakty z zagranicznymi producentami. Jeżeli dany kandydat posiada doświadczenie w pracy w przetargach, ale brakuje mu wykształcenia kierunkowego, warto rozpocząć od sprzedaży jednorazowego sprzętu medycznego, materiałów opatrunkowych i obłożeń pola operacyjnego. 

Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na pytanie, w którym sektorze lepiej rozwijać swoje kompetencje i poszerzać doświadczenie zawodowe. Prognozy rekrutacyjne w sektorze farmaceutycznym są umiarkowanie optymistyczne. Firmy obecnie skupiają się na rozwoju badań klinicznych i działów medycznych, co w dalszej perspektywie może zaowocować zapotrzebowaniem na rekrutacje do działów sprzedaży. 

W firmach zajmujących się sprzętem medycznym działy sprzedaży zazwyczaj są niezmienne od lat. Pojawiające się rekrutacje najczęściej spowodowane są zmianami kadrowymi i dotyczą stanowisk średniego szczebla. Pracownicy przechodzą do innych organizacji, gdyż najczęściej chcą się rozwijać w stronę innego sprzętu albo obszaru Life Science (urządzeń dedykowanych do instytutów naukowo-badawczych, laboratoriów, uniwersytetów – m.in. spektometria mas, mikroskopia, chromatografia).

Rynek farmaceutyczny i medyczny z pewnością jest rynkiem bogatym, oferującym szerokie możliwości rozwoju. Jeśli jesteście Państwo zainteresowani dalszymi informacjami na temat tego rynku bądź współpracą w zakresie realizacji projektów rekrutacyjnych na stanowiska w branży medycznej i farmaceutycznej, to zapraszam serdecznie do kontaktu. 

W Antal International jestem odpowiedzialna za rekrutacje dedykowane do sektora farmaceutycznego i medycznego. Moimi klientami są innowacyjne i generyczne firmy farmaceutyczne, jak i producenci i dystrybutorzy sprzętu medycznego. Posiadam ponad dwuletnie doświadczenie w rekrutacji na stanowiska takie jak: Area Sales Manager, Product Manager, Key Account Manager, Sales Representative, Medical Advisor, Medical Science Liaison, Clinical Research Associate.