Świeża krew dla leasingu

Wg danych zawartych w raporcie ZPL w pierwszym półroczu 2013 rynek leasingowy utrzymywał się we wzroście, głównie dzięki zakupom pojazdów do 3,5t (tu notujemy wzrost o 7,3%). W segmencie maszyn i urządzeń w tym okresie pojawił się mały regres (2,2%), jednak w ciągu III kwartału 2013 nastąpiło odbicie co przywróciło temu obszarowi trend wzrostowy w stosunku do pierwszego półrocza 2013. To oznacza, że mimo chwilowych spadków branża leasingowa wciąż ma wiele do zaoferowania i wygląda na to, że nie powiedziała jeszcze ostatniego słowa. 13,5% wzrost w ostatnich trzech miesiącach nie pozostawia wątpliwości, że dynamiczny rozwój to domena tej branży.

Patrząc na te liczby nasuwa się wiele oczywistych wniosków, lecz jest jeden, na który szczególnie ja, jako headhunter zwracam uwagę. Za każdą liczbą, za każdym wynikiem stoi szereg wykwalifikowanych sprzedawców, produktowców, marketingowców. Ludzie to najbardziej intratna, ale i najbardziej ryzykowna inwestycja każdej firmy, gdyż to ludzie mają bezpośredni wpływ na dane, o których czytamy pod koniec każdego roku. Każdy pozytywny wynik to powód do dumy ale i powód do podjęcia wzmożonych działań by ten trend wzrostowy utrzymać niezależnie od coraz bardziej agresywnych działań konkurencji. By osiągnąć ten efekt, każdy kto wstępuje w szeregi działu handlowego musi udowodnić, że może i chce pokonywać schematy i myśleć prosprzedażowo. W tej branży nie ma miejsca na chwile zwątpienia albo sztampowe, asekuracyjne metody działania. Konkurencja stoi tuż za plecami i zanim wysunie się na prowadzenie warto wyprzedzić jej działania, rekrutując do siebie najlepszych handlowców, którzy nie tylko podkręcą tempo, ale i realnie wpłyną na dynamikę rozwoju w całej branży.

Hermetyczy świat leasingu

Dział handlowy jest działem o najwyższej rotacji stanowisk (zresztą nie tylko w branży leasingowej). Można doszukiwać się przyczyn tego zjawiska w zawiłych strukturach firmy, agresywnej polityce sprzedażowej, wygórowanych planach czy niewystarczających narzędziach pracy. Przyczyną mogą być również kwestie charakterologiczne. Sprzedawcy to osoby energiczne, mające często nieustrukturyzowany styl działania. Zdarza się, że ten unikalny styl nie do końca pokrywa się z wizerunkiem i polityką sprzedaży jaką promuje dany pracodawca. Zespół handlowy jest więc często złożony z indywidualistów, u których sztywna polityka może się nie „sprzedać”.

Niezależnie od przyczyn tych rotacji, niezaprzeczalnym faktem jest to, że wzmożone poszukiwania kandydatów odbywają się właśnie w dziale handlowym. Ponieważ podstawą działania w tej branży są relacje, ogromna sieć kontaktów rodzi pewne trudności dla nas, rekruterów. Ciężko pozyskać osoby „nowe”, niepowiązane z firmą A czy firmą B, które nie miałyby już wizytówek połowy kadry zarządzającej w firmie konkurencyjnej. Kontakty w branży są cennym narzędziem, ale ich nieprofesjonalne użycie (m.in. do celów prywatnych) może doprowadzić do sporych komplikacji. Wielu handlowców działających z powodzeniem na rynku ma już na koncie kilku pracodawców, więc zna handlowców z wielu innych firm. W tym ogromnym systemie, właściwie trudno o osobę, która nie ulegała by wpływom, obiegowym opiniom, bądź korzyściom jakie wynikają z relacji z dawnymi przełożonymi, klientami, kolegami z pracy.

 Zmiana perspektywy

 Uważam, że rozwiązaniem dla tej sytuacji jest pozyskanie kandydatów z poza branży. Jednak czy można poznać branżę wystarczająco szybko, aby było to dla firmy korzystne? Okazuje się, że ten pomysł, choć niekiedy rodzi wątpliwości i zdaje się być ryzykowny, nie jest obcy wielu dyrektorom działów handlowych. Rynek potrzebuje „świeżej krwi”, czyli talentu, potencjału, ambicji a nie utartych schematów, rutyny i tej samej od lat bazy kontaktów. Na co dzień rekrutuję specjalistów dla branży leasingowej/CFM i znam wielu wspaniałych, ambitnych handlowców, którzy mimo kilkunastoletniego doświadczenia w branży zdają się nie tracić zapału do pracy. Tych osób jest jednak coraz mniej i chcąc utrzymać trend wzrostowy warto zwrócić swoją uwagę na młode, jeszcze nie oszlifowane „diamenty”. Zainwestowanie w te osoby może zwrócić się podwójnie. Osoba, która posiada potencjał sprzedażowy ale nie jest ukierunkowana na konkretny model sprzedaży ma pewną łatwość w dopasowaniu się do nowej kultury organizacyjnej firmy i w zgodzie z jej polityką sprzedaży rozwijać swoje kompetencje.Co prawda, nieco więcej trzeba w taką osobę zainwestować, ale zysk z tej inwestycji może przyjść zaskakująco szybko jeśli zadbamy o odpowiednie wdrożenie, narzędzia i środowisko pracy.

To optymalne rozwiązanie dla firm, które widzą potencjał nie tylko wśród kandydatów z konkurencji, ale i w obszarach, które być może z leasingiem nie są bezpośrednio powiązane. Mogą to być osoby z szeroko pojętej branży finansowej czy motoryzacyjnej.

Kapitał ludzki to największy kapitał jaki posiada każda firma (nie tylko leasingowa), więc warto dostrzec potencjał w alternatywnych źródłach kandydatów, jeśli chcemy dostrzec nazwę naszej firmy na szczycie rankingów sprzedażowych i cieszyć się z dynamicznego rozwoju branży.

Jeśli jesteście Państwo zainteresowani dalszymi informacjami na temat rynku pracy w branży leasingowej/CFM lub współpracą w zakresie realizacji projektów rekrutacyjnych na stanowiska specjalistyczne lub menedżerskie w  tym obszarze proszę o kontakt:

Od 2 lat jestem związana z branżą finansową. W firmie Antal International na co dzień rekrutuję kandydatów na stanowiska specjalistyczne oraz menedżerskie w zespole Antal Banking & Insurance.