Leasing Konsumencki. Aaaby fachowca od zaraz zatrudnimy

Tylko kilku graczy oferuje swoim klientom rozwiązanie w postaci leasingu konsumenckiego. A jest o co walczyć. Przykład krajów starej Unii pokazuje, że to bardzo popularne narzędzie, z którego korystają głównie klienci bardziej zamożni.

Leasing komnsumencki prawnie funkcjonuje w Polsce od 2001r. W praktyce jedak był to instrument wirtualny ze względu na wzajemnie sprzecze przepisy prawa. Pomimo tej obecności dopiero 1 lipca, wraz z podpisaniem przez prezydenta ustawy o ograniczaniu barier administracyjnych, pojawiło się realne rozwiązanie dla konsumentów. Coraz więcej firm leasingowych ma w swojej ofercie leasing konsumencki. Jako alternatywne źródło finansowania środków trwałych, leasing konsumencki oferują póki co banki captive oraz firmy wyspecjalizowane w finansowaniu środków transportu.

Warto zwrócić uwagę na to, że klient usługi leasingowej różni się od osoby zaciągającej kredyt. Z punktu widzenia klienta - osoby fizycznej - decyzja o leasingu lub kredycie, których celem jest sfinansowanie głównie samochodu (choć może dotyczyć każdego środka trwałego), jest zależna tylko i wyłącznie od potrzeby bycia właścicielem pojazdu. Inne argumenty w postaci kosztów czy VATu nie mają tu większego znaczenia.

Pewna grupa klientów będzie upierać się przy własności, a w zasadzie współwłasności z bankiem w przypadku kredytu, tłumacząc to swoistym zabezpieczeniem się. Argument jest głównie ten sam - zawsze można taki samochód - w przypadku drastycznej zmiany sytuacji finansowej zainteresowanego - sprzedać. Jest to pewnego rodzaju gwarancja psychologiczna wywołana potrzebą własnego nazwiska w dowodzie rejestracyjnym. Drugą grupa klientów stanowią osoby pragnące zaspokoić swoją potrzebę posiadania samochodu w jak najszybszym czasie, gdzie tytuł własności jest rzeczą drugorzędną. Tu najważniejsza jest skuteczność i to leasingodawca zobowiązany jest ubezpieczyć oraz zarejestrować pojazd, który jako główne zabezpieczenie całej „zabawy” pozostaje jego własnoscią. Koszty oczywiście pokrywa konsument, niemniej oferta ubezpieczenia w takim układzie jest niewątpliwie bardziej korzystna przez warunki ubezpieczenia pojazdu, jakie dostanie firma leasingowa ubezpieczająca setki aut. Jednak głównym powodem, dla którego leasing konsumencki może zdominować rynek finansowania środków trwałych jest fakt braku obciążenia zdolności kredytowej leasingobiorcy w Biurze Informacji Kredytowej. Klienci korzystający z tej formy finansowania mogą ubiegać się o kredyty w celu zakupu nieruchomości, a ewentualne poślizgi w płatnościach rat leasingowych na taką zdolność nie wpłyną.

Klient korzystający z leasingu konsumenckiego jako rozwiązania alternatywnego do kredytu jest osobą bardziej świadomą inwestycyjnie i o wiele lepiej znającą rozwiązania finansowe dostępne na rynku. Warto byłoby zapewnić mu równie dobrze skrojoną obsługę. Niestety doradcy, na jakich ma szansę trafić to specjaliści od maszyn i urządzeń, flot lub samochodów dostawczych (w najlepszym wypadku użytkowych), a najczęściej wszystkiego po trochu. Obsługa osoby fizycznej drastycznie różni się od sprzedaży B2B, jaką de facto jest leasing. Leasing konsumencki to usługa czysto detaliczna. Jako oferta dla osób bardziej zamożnych, powinna mieć charakter premium zbliżony do wealth management.

Leasing konsumencki pozostanie rozwiązaniem egzotycznym dopóki nie zmieni się świadomość zarówno klientów, jak i organizacji oferujących takie rozwiązanie. Zabiegi polegające na propagowaniu instrumentu na rynku, bez zaplecza kadrowego przygotowanego do obsługi wymagającego klienta będą miały słaby, żeby nie powiedzieć żaden efekt. Możliwości są duże. Udowodnili to już Anglicy, gdzie leasing konsumencki jest rozwiązaniem oferowanym w urzędach pocztowych oraz większych supermarketach.

Jaki powinien być optymalny kandydat na stanowisko specjalisty ds. leasingu konsumenckiego? Z całą pewnością powinien mieć doświadczenie w obsłudze klienta zamożnego w banku lub być opiekunem produktu premium z dowolnej kategorii. Świetnie sprawdzać się też mogą specjaliści obsługujący SME. Pożądane jest elastyczne podejście u umiejętność budowania relacji z bardzo wymagającym klientem, któremu zależy na sprawnej obsłudze i szybkim efekcie.

Jeśli chcielibyście Państwo podzielić się swoimi przemyśleniami po lekturze artykułu, jesteście zainteresowani rekrutacją dyrektora, menedżera, specjalisty do pracy za granicą, wyborem takiej ścieżki rozwoju swojej kariery zawodowej lub szeroko pojętą współpracą w zakresie rekrutacji, zapraszamy do kontaktu.